В 1984 году известный американский психолог Роберт Чалдини опубликовал книгу
«Психология влияния», в которой рассмотрел 6 принципов убеждения. Данные принципы объясняют то, как ведут себя люди в обществе и как могут поступать в различных ситуациях. Методы влияния Чалдини могут быть применены в бизнесе для увеличения продаж, поэтому давайте рассмотрим их и приведем соответствующие примеры.
Принцип взаимности
Мы привыкли давать человеку что-то взамен и не оставаться в долгу. Данный принцип в маркетинге работает не так однозначно. Так, если клиент получает подарок, совершив покупку, он не всегда изъявляет желание ответить взаимностью. Однако если просто подарить подарок, у клиента возникнет желание ответить тем же.
Примеры
- Организация дарит ручку человеку, чтобы тот заполнил форму для регулярных пожертвований. Это увеличивает вероятность пожертвования.
- Сотрудник организации сопровождает бесплатно клиента на различных этапах сделки, повышая вероятность того, что второй в последующем обратится за платной услугой в фирме.
Как использовать в бизнесе
Подарите услугу/вещь клиенту и попросите (но не сразу) купить что-то другое или оставить отзыв, отметить в социальных сетях и порекомендовать друзьям полученный товар. В лучшем случае, стоимость и количество усилий с вашей стороны должны быть низкими, а для собеседника — высокими.
Принцип обязательства (последовательности)
Люди хотят совершать действия осознанно и последовательно, избегая хаос. В следствии, если человек соглашается на малое, то велика вероятность, что он согласится на большее. Речь также о том, что чтобы не ощущать когнитивный диссонанс, наши убеждения, ценности, модели и действия должны согласовываться друг с другом.
Примеры
- Эксперимент Чалдини: группа волонтеров обходила дома среднего класса с просьбой разрешить установку плаката «Водите аккуратно» на газонах возле домов. Те, кто был согласен, позже согласились поставить на газоне большой биллборд «Будьте аккуратны за рулем». Люди уже не хотели отступать от принятого решения. Они дали конверсию 450 процентов по сравнению с другими.
- Организация дает потенциальному клиенту бесплатный образец (дегустация еды и др.). Человек начинает чувствовать себя обязанным купить в последствии товар.
Как использовать в бизнесе
Следует упростить выбор клиенту и заставить его с вами согласиться. Например, сначала предложить товар/услугу за меньшую стоимость, а затем предложить купить что-то дороже.
Принцип социального доказательства
Данный принцип подразумевает стадное чувство – склонность делать то, что делает большинство. Мы склонны повторять чужой опыт, когда не уверены в собственном и хотим соответствовать обществу или равняться на лидеров, а также когда хотим избежать социального наказания.
Примеры:
- Реклама парфюма, который использует уверенный в себе мужчина. Так, остальные представители мужского пола будут считать, что именно этот аромат сделает их уверенным.
- Продавец говорит покупателю, что данный товар востребован и другие люди его уже приобрели.
Как использовать в бизнесе
Станьте частью снежного кома: присоединитесь к модным тенденциям или создайте такой продукт, которые решает потребности многих людей.
Принцип симпатии
Принцип симпатии говорит о склонности сознательно или бессознательно симпатизировать приятным нам людям. Кто-то внимательно слушает и соглашается с влиятельным политиком, кто-то подражает известному музыканту.
Примеры:
- Сотрудничество с известным блогером, который имеет большую доверчивую аудиторию, имеющую покупательную способность.
- Продавец повышает навыки общения и становится более доброжелательным, что позволяет ему продавать больше.
Как использовать в бизнесе
Говорите то, что от вас хотят услышать уже заинтересованные в вас люди. Разделяйте увлечения и ценности ваших клиентов, интересуйтесь их мнением.
Принцип власти и авторитета
Люди склонны уступать тем, кто превосходит их.
Также, люди склонны положиться на мнения профессионала: на врача во время лечения, на родителей, имеющих больше опыта или на любого другого эксперта в определенной области.
Пример:
- Приглашенный эксперт рассказывает о пользе продукта/услуги, заставляя потенциальных клиентов довериться его мнению.
Как использовать в бизнесе
Используйте два подхода: собственный статус эксперта и приглашение авторитетного специалиста.
Принцип дефицита
Когда нам чего-то не хватает, этого хочется еще больше. Менее доступные вещи всегда будут казаться более желанными, даже если впоследствии окажется, что они нам не нужны. Страх оказаться без чего-то лимитированного всегда берет вверх.
Пример:
- Сообщения на сайте: «Товар скоро закончится», «Специальное предложение, действительное до конца дня», «Ограниченная версия».
Как использовать в бизнесе
Создайте предложение с акциями или скидками, но не делайте дефицит искусственно. Так клиенты потеряют к вам доверие. Работая через ожидаемое сожаление, потребность в приобретении вещи выиграет рациональность.
➡
Помните: описанные методы могут помочь увеличить продажи, однако не стоит использовать их с целью манипуляции. Действуйте искренне и доброжелательно, чтобы оставить клиентов довольными и сохранить репутацию.
