ABC и XYZ-анализ в маркетинге компании

Компании производят множество видов продукции и могут возникать ситуации, когда склад переполнен товарами, но нужных клиентам позиций все равно недостаточно. Может возникать также проблема в ситуациях, когда компании тратят рекламный бюджет на продукцию, которая не приносит прибыль.

Разобраться, что приносит бизнесу основной доход, а от чего лучше отказаться, поможет ABC-XYZ-анализ.

ABC-анализ

ABC-анализ показывает, насколько товар популярный в зависимости от его маржинальности, то есть разницы между ценой продажи и себестоимостью товара. Согласно принципу Парето, 20% товаров дают 80% прибыли, поэтому анализ показывает прибыльные позиции, разделив ассортимент на три группы:

→ A — лидеры: 20% товаров, которые приносят 80% прибыли
→ B — середнячки: 30%, которые приносят 15% прибыли
→ C — аутсайдеры: оставшиеся 50%, которые составляют 5% прибыли

Анализ проводится в Excel-таблице, куда вносится список товаров и их прибыль за определённый период. В отдельных ячейках рассчитывается доля в общей прибыли, а затем суммарная доля. Далее задается формула, чтобы в ячейке отображалась полученная группа A, B или С, согласно суммарной доле каждой позиции (фото ниже, источник: yagla.ru).

→ Группа А самая важная; указывает на товары с повышенным спросом, которые стоит активно рекламировать и которые должны быть всегда в наличии на складе.

→ Группа В кандидаты в первую группу; не приносят много прибыли, но при грамотном продвижении могут попасть в группу А.

→ Группа С почти не приносит дохода; не следует копить товар на складе, лучше поставлять его на заказ, хранить в небольших количествах или убрать из ассортимента.

Тем не менее, проведя грамотный ABC-анализ, продажи все равно могут не вырасти из-за колебаний в спросе. Это учитывает XYZ-анализ.

XYZ-анализ

Данный анализ помогает выделить товары со стабильным спросом и рассчитать, сколько товара должно быть на складе, чтобы он не лежал бесцельно и приносил прибыль. По каждой товарной группе рассчитывается коэффициент вариации, который показывает колебание спроса за отдельно взятый период:

→ Х — товары со стабильным спросом. Колебание от 0−10%
→ Y — середнячки, например, сезонные товары. Колебание 10−25%
→ Z — товары со случайным спросом. Колебание от 25%

В Excel-таблицу вносится список товаров и их сумма продаж за определённый период. По формуле =СТАНДОТКЛОНП рассчитывается коэффициент вариации. Далее задается формула, чтобы в ячейке отображалась полученная группа X, Y или Z (фото ниже, источник: yagla.ru).

Чем ближе коэффициент к нулю, тем стабильнее спрос — на такие товары стоит делать основной акцент в рекламе. Чем дальше коэффициент от нуля, тем сложнее предугадать купят товар или нет. На основе анализа принимаются решения, сколько и каких товаров должно быть на складе:

→ X — товары со стабильным спросом, должны быть всегда на складе;
→ Y — спрос невысокий, но прогнозируемый (следует понять, появилась ли сезонность, или произошёл сбой в производстве); не стоит закупать товары в большом количестве;
→ Z — единичные или редкие покупки; следует отказаться от данных товаров или иметь их в небольшом количестве.

Коэффициент вариации очень сильно зависит от сезонности, что снижает точность прогноза. Анализируйте каждый сезон отдельно, чтобы точно определить товары из каждой группы.

ABC и XYZ дополняют друг друга

Товарные позиции добавляют в совмещённую таблицу, чтобы рассортировать их по прибыльности и спросу.

→ AX, BX, и AY — группы для продвижения и развития; товары основного объёма продаж.

→ AZ, BY, CX — группы, которым следует выделить больше внимания; товары приносят доход, но у них низкая прогнозируемость. Определите, почему товары покупают не стабильно и постарайтесь перенести их в группу выше.

→ BZ, CY, CZ — группы с неликвидными товарами спонтанного спроса; что-то следует убирать из ассортимента, а что-то стимулировать к продажам (если это новые товары).

➡ Оба анализа помогают в грамотном стратегическом планировании.
ABC и XYZ анализы лучше проводить вместе, чтобы повысить эффективность рекламы, объём продаж, удержать клиентов и оптимизировать расходы.