В любом бизнесе бывают ситуации, когда внутренних идей для стимулирования продаж уже недостаточно. Тогда на пользу приходит
кросс-маркетинг: сотрудничество с партнёрами, которое способно повысить охват целевой аудитории и усилить позиции на рынке обоих компаний.
Что это
Кросс-маркетинг — это объединение нескольких организаций с целью сотрудничества в области маркетинга. Данный термин начали активно использовать в 90-е гг. XX в. Такая взаимовыгодная деятельность сразу стала показывать высокую эффективность в продвижении компаний. Когда компании становятся партнёрами, они направляют усилия на общую целевую аудиторию; тем самым товары хорошо распространяются среди потенциальных клиентов.
Например, вы приобретаете абонемент в фитнес-центр и получаете купон на скидку в магазине спортивных товаров. У фитнес-центра и магазина спортивного одна ЦА. Данные фирмы не являются конкурентами, однако сотрудничают ради достижения лучших результатов.
Примеры кросс-маркетинга
BMW & LouisVuitton
В 2014 г. на автомобильный рынок вышла модель BMW i8, и в честь этого события LouisVuitton создали новую линейку дорожных сумок, созданных специально для этой машины. Кросс-маркетинг сработал, так как ЦА совпадает: люди, предпочитающие дорогостоящие вещи премиум-класса.
Перекрёсток & Sunlight
Акции в сети «Перекрёсток»: скидка на ювелирную продукцию в магазинах «Sunlight» для тех, кто накупит в супермаркете продукции более чем на 2 тыс. руб. Кросс-маркетинг сработал, потому что торговые точки расположены в одном торговом центре; ЦА пересекается.
BelkaCar & Музей Москвы
Каршеринговый сервис в Москве провёл акцию в сотрудничестве с Музеем Москвы: посетителям музея выдавались купоны с промокодами на 500 руб., которые можно было потратить на каршеринг. А в каждом автомобиле BelkaCar были купоны на посещение музея со скидкой. Так услуги обеих компаний стали более узнаваемы.
Nike & Apple
Бренд Nike выпустил кроссовки в сотрудничестве с Apple. Обувь имела датчики, которые синхронизируются с техникой Apple. Данная акция принесла бренду Nike новый сегмент аудитории – бегунов-любителей. Они стали делиться информацией о тренировках в социальных сетях и заинтересовывать новых людей. Apple увеличила продажи смартфонов, а также информационных продуктов в iTunes.
Плюсы кросс-маркетинга
- Уменьшение расходов на продвижение и рекламу.
- Долгосрочные партнёрские отношения с другими фирмами.
- Быстрый результат.
- Повышение лояльности потребителей (клиент больше доверяет компании, если у неё много партнёров, которые ручаются за качество товара).
- Охват новых сегментов ЦА.
- Повышение среднего чека.
- Возможность продать залежалый товар и освободить склад.
Минусы кросс-маркетинга
- Раскрытие другой фирме важных сведений о бизнесе.
- Споры и поиск оптимального и взаимовыгодного решения.
- Неудачно выбранный партнёр и финансовые потери.
- Ухудшение имиджа торговой марки и потеря лояльности для всех, если изделие партнёра не понравится клиенту.
Виды кросс-маркетинга
- Тактический кросс-маркетинг — недолгое и однократное партнёрство двух или нескольких фирм.
- Стратегический кросс-маркетинг — долгая кооперация фирм (например, сотрудничество McDonald’s и Coca-Cola).
- Кросс-культурный маркетинг — сотрудничество компаний из разных стран.
Инструменты кросс-маркетинга
Кросс-акции — приз, бонус или скидку на покупки у компании-партнёра.
- бонусы «Спасибо» от Сбербанка
- программа «МТС-бонус»
- кросс-акции «Sunlight»
- Tinkoff & S7 (предложение путешественникам: кэшбек в размере 25 % при покупке билетов на рейсы S7)
- Okko & Megogo & М-Видео
Совместные мероприятия.
Копакинг — совместная упаковка и реализация взаимодополняющих продуктов (крем для бритья и станок, пиво и орешки).
Кросс-конкурсы, промоакции.
Кобрендинг — совместное производство товаров.
Логотип футбольного чемпионата 2018 года размещали на упаковке продуктов разных фирм.
Хорошие партнеры для кросс-маркетинга
- Поставщики.
- Компании из смежных сегментов.
- Блогеры, медийные персоны.
- Бизнесы из других отраслей.
- Благотворительные фонды, общественные организации (не особо выгодный в финансовом плане проект, но который работает на репутацию фирмы)
Главные ошибки в организации кросс-маркетинга
- Выбор в качестве партнёра конкурирующей организации.
- Продвижение товаров разных ценовых сегментов.
- Не указание сроков начала и окончания акции.
- Не информирование клиентов обо всех условиях акции.
Таким образом, кросс-маркетинг — отличный способ улучшить узнаваемость, привлечь новых клиентов и повысить их лояльность к вашему бренду. Главное — подойти к планированию партнёрства грамотно и творчески, чтобы все участники акции оказались в плюсе и продолжили долгосрочное сотрудничество