+7 812 622-14-57 Санкт-Петербург
+7 499 685-40-27 Москва

Мотивации к покупке

Мотивация покупки – набор факторов, влияющих на клиента, которые определяют его финальный выбор: купить товар – или нет. Давайте рассмотрим самые главные мотивации, которые склоняют потенциального клиента к покупке, и как их использовать в бизнесе.

Потребность

Потребность – самая срочная мотивация к покупке. Когда у клиента есть проблема, запрос, который он нацелен решить, а ваш продукт или услуга предлагают это решение, то велика вероятность, что клиент обратиться к вам и совершит покупку. Большинство бизнесов ориентируются именно на удовлетворения потребностей аудитории. Когда вы чётко знаете, какую потребность решает ваш товар и для какой аудитории он будет актуален, тогда есть смысл в продвижении. Однако, как говорил Стив Джобс:

«Зачастую, люди не знают чего хотят, пока вы не укажете им на это».

Одобрение

Наше общество, безусловно, оказывает влияние на покупательские решения. Мода, тренды – для какой-то части аудитории это имеет огромное значение в принятии решения о покупке того или иного товара. Роль одобрения в покупательском поведении принимается во внимание в теории психотипов. Так, психотип «имитатор» основан на стремлении человека следовать социально одобряемым моделям поведения. Для «индивидуалиста» же ценной является свобода выбора и независимость от мнений остальных.

Страх

Такой биологический механизм как страх на подсознательном уровне оказывает влияние на покупательское поведение. В маркетинге мотивация страхом зачастую производится за счет демонстрации триггеров. Например, в рекламе VolkswagenJetta от 2006 года демонстрируется помятый в ходе аварии автомобиль с подписью «Safe happens» - «Безопасность случается». В данной рекламе демонстрируется прочность автомобиля, который в аварии лишь немного помялся, но салон, а следовательно и пассажиры, остались целыми. Мотивация страха также может встречаться в рекламах лекарственных средств, где аудиторию «пугают» болезнью, которая может развиться, если не купить определенный препарат. Страх также может взаимодействовать с иными типами мотивации. Примером может быть страх быть «не как все» и т.д.

Здоровье

В современном мире люди все чаще стали задумываться о важности своего здоровья. С этим связана, например, популярность  экопродукции, которую мы наблюдаем в последнее время. Забота о здоровье – основной посыл в продажах фармакологической продукции, однако она может быть хорошей дополнительной мотивацией к товарам иных категорий. Для этого типа мотивации крайне важна доказательность. Это может быть ссылка на исследования или мнения экспертов. «9 из 10 стоматологов рекомендуют Colgate» – пример посыла, который каждый много раз слышал в рекламе зубной пасты.

Импульс

Импульс выступает в качестве дополнительной мотивации. Очень часто рациональность покупателя отходит на второй план, а эмоции и желания берут верх. Чтобы эмоционально зацепить клиента, компании прибегают к разным приемам. Например, к методам сенсорного маркетинга (запахи, музыка, тактильные ощущения), к запоминающимся ассоциациям, к промо-акциям (например, за счет синдрома упущенной выгоды).

Удовольствие

Многие бренды отстраиваются от конкурентов именно за счет акцента на удовольствии при использовании их продукта. Например, в то время как основная задача Snickers – утолить голод, Bounty обещает «райское наслаждение».

Финансовая выгода

Такая мотивация особенно актуальна в период снижения покупательской способности населения, когда на первое место выдвигается заинтересованность в экономии средств. Компании могут делать акцент на выгодных (или кажущиеся таковыми) акциях, скидках, распродажах. Такое нередко встречается в слоганах: “Save money – Live better”, «Экономь – живи лучше» (Walmart).

Амбиции

Набирающая обороты в современным мире мотивация. Стремление к развитию, совершенствованию часто заставляет людей покупать. Сюда можно отнести подписки на курсы, абонементы в спортзалы и др. Применяя данную мотивацию при продажах, важно подчеркнуть выгоду, которую клиент получит в конечном итоге. Также его можно заинтересовать в долгосрочном сотрудничестве.

Какую основную мотивацию выбирать бизнесу для построения грамотной маркетинговой стратегии зависит от продукта, его особенностей и его целевой аудитории.

 





Облако тегов деятельности компании:

Блог Агентства Социальной Информации