Психологическое ценообразование

Как правильно выставить цену на товар или услугу, чтобы привлечь как можно больше клиентов и тем самым увеличить продажи? Поговорим об этом сегодня.

Что такое психологическое ценообразование

Психологическое ценообразование — это психолого-маркетинговая стратегия, основанная на теории о том, что некоторые цены сильнее других воздействуют на покупателя и заставляют его быстрее принять решение о покупке.

Давайте рассмотрим 5 стратегий психологического ценообразования, которые вы можете применять в своей компании и увеличивать продажи:

Стратегия «привлекательная цена»

Стратегия «привлекательная цена» знакома всем нам. Она заключается в том, чтобы поставить неокругленную цену, которая чаще всего оканчивается на 9 или 99. Увидев цены в 500 и 499 рублей, наш мозг посчитает их разными, даже если на самом деле мы понимаем, что разницы как таковой нет. Так, 499 – это скорее 400, чем 500, что существенно дешевле. Нечетная цена клиенту кажется более привлекательной, что стимулирует рост продаж. Принято считать, что изначально цель внедрения таких цен была связана с принуждением кассира открывать кассу, чтобы выдать сдачу. Ведь если цена круглая и товар стоит 100 рублей, то продавцу теоретически проще положить эти деньги себе в карман, а не в кассу.

Важно понимать, что такая стратегия работает только в том случае, если меняется не только концовка, но и левая цифра в числе. Это было доказана в 2005 году в исследовании «Эффект левой цифры в понимании цен» Thomas & Morwitz. Так, эффекта от снижения цены на 1 в случае с 470 и 469 рублями не будет.

Более того, исследователи Чикагского университета изучали цены на женскую одежду. Вещи были представлены с ценниками в $34, $39 и $44. Именно одежду за $39 чаще всего покупали.

Используйте данную стратегию, если хотите увеличить продажи товаров или услуг. Кстати, эффект будет ярче, если последние цифры написать более мелким шрифтом.

Стратегия престижа

Престижное ценообразование — противоположность предыдущей стратегии. Округляя цены в большую сторону, клиенту проще принять решение о покупке, так как округлённые цифры проще считать. В ходе исследования Куангджи Жанга и Моники Уадхва в 2015 году было выяснено, что неокругленные числа считать сложнее, и это тормозит желание купить что-то сразу: так, бутылку шампанского за $40.00 покупали чаще, чем бутылку за $39.72.

Стратегия получения второго товара бесплатно

Известная и давняя стратегия. При покупке одного товара, клиенту предлагают что-то бесплатно. Когда человек узнает об этом предложении, логика отходит на второй план, а все, на чем он теперь сфокусирован — желание получить что-то бесплатно. Сегодня далеко не все покупаются на такую уловку, поэтому внедряя стратегию, стоит быть оригинальным: предложить скидку на следующую покупку, бонусы или розыгрыш каких-то призов от определённой суммы покупки.

Стратегия сравнения

Сравнительное ценообразование является отличной психологической стратегией. Она прекрасно работает в престижных бутиках, когда рядом друг с другом вешают одежду одинакового качества, но разной цены. Такая психологическая игра выбора заставляет клиента приобрести товар дороже, так как он будет считать его более качественным.

Стратегия визуальной разницы в цене

Всем нам знакомы цветные большие надписи со словом «распродажа». Когда магазин указывает на витрине с товарами старую и новую цену, он значительно повышает собственные продажи. Более того, меняя шрифт и цвет у новой цены стратегия работает эффективнее. Согласно исследованию Кейт и Робина Каултеров, при беглой оценке такого ценника, человеку свойственно увеличивать реальную разницу в числах.

Какую именно стратегию применить зависит от того, на чем специализируется компания, кто ее целевая аудитория и какие у неё потребности. Агентство Социальной Информации АСИ занимается исследованиями на этапе создания и тестирования продукта, в которые входят в том числе и ценовые исследования. Если у вас есть вопросы касательно эффективного ценообразования — оставьте заявку на нашем сайте.